《家居少數湃》精編 | 新青年企業家的時代來了嗎?

icon 2020-04-30 17:36:15
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摘要:靠運氣投資一家企業暴富沒可能了。這是今天商業環境變化的一個重要案例反映。

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??靠運氣投資一家企業暴富沒可能了。這是今天商業環境變化的一個重要案例反映。

??中國的VC風向標顯示資本和投資人都轉向to B領域了。相對于to C,to B更慢一些,to C快速做大一夜成名的時代也沒有了。慢慢地通過產業研究,在市場和行業做出判斷后,定點挖掘的to B投資以前是冷板凳,現在是熱戰場了??炕钴S社交和運氣就能找到的to C項目在今天也沒有了。

??總而言之,新商業時代來了,并以急轉彎的形式宣告資本和市場的變天。幾乎所有資本市場的錢通過2010年開始的10年創業黃金時代洗禮后,也更愿意把錢投給穩當的行業了——to B代表了無法被超越的時間積累和整體認知。

??這一陣風結結實實從2019年刮過來,所有行業企業都被激靈了一下,都意識到從此的營商環境和面對的挑戰、機會再也不同。新浪家居4月28日下午以直播的形式連線了中國家居行業12位青年企業家,就他們自身所在的行業和經營發展做了分享。


??本次《家居少數湃》沙龍由新浪家居新聞中心主編兼樂騰商學院秘書長連線樂居家居華北區總經理兼樂騰商學院執行院長董凱飛,久盛地板有限公司董事長張凱,歐亞達家居副總裁彭成,集美控股集團副總裁趙婷婷,左右沙發董事長助理兼市場部副總經理黃元正,賽諾家居總經理林仕超,簡愛家居集團董事、簡艾生活創始人&CEO葉姿,皇派門窗董事長助理朱夢思,安信地板副總裁盧奕開,運時通控股集團大中華區總經理陳冠翰,非同家居執行總裁肖萌,飛宇門窗營銷中心常務副總經理陳飛宇,怡發門窗總經理陳穎,聚焦新商業環境中家居未來的發展思路。

??催化劑來得突然又猛烈

??線下封鎖似乎是近幾個月商業運轉不流暢的原因,但或許本質不是這樣。

??「從我的直觀感受來說,疫情雖然給家居企業短期有很大影響,但從長期來說,其實它并沒有改變整個家居行業的發展趨勢?!咕檬⒌匕逵邢薰径麻L張凱說,「只是疫情變成了一個催化劑」。

??變化在哪?這突如其來的環境變化讓家具等線下交易不可持續,必然催生了企業的改革,或者說是消費者的認知。

??「一個變化是產品方面,越來越多的人對美好家庭、美好生活方式的需求變強了。消費者對滿足他們生活方式的產品需求更直接和強烈,而且產品得有特色,只看品牌的年代過去了;第二個變化是,家居消費者的接觸模式變了,從賣場等模式轉向了多元化。特別是接觸的流程,體驗的流程,可能是從朋友圈、頭條號、抖音等等什么平臺」。

??在他看來,這就要求我們要重塑自己的團隊和組織,這種再造能力會讓企業更有機會和競爭力。

??突破不可避免。歐亞達家居副總裁彭成認為,「它會加速行業洗牌,對品牌搶點市場的能力,企業生產能力,以及經營方面都帶來了挑戰」。

??首先就是經銷商敏銳意識,「我最近在遼陽出差,在商場巡店的時候,看到當地一個大經銷商,以前利潤非常豐厚,以前他說是每天10點去門店看一看,現在他感覺不到消費者在哪里了,他主動找到我們賣場,做幾個系列產品的直播」。

??彭成認為,這種投入很小,但結果讓這個經銷商意想不到。一個多小時的直播,接近有70/80個訂單,經銷商非常高興,單獨跟我們區域總打了電話。他興奮的點不在于直播技術,而是這種變化帶來的經營新鮮感讓他喜悅。

??變化不止于此?!肝铱吹?a href="http://anli.www.8386612.live/?utm_source=snjj&utm_medium=newsdetailr" target="_blank">業之峰董事長張鈞,他從春節一直困在海南沒回來,一直在做直播,把自己打造成了網紅。包括做云周年慶、云Party等等,大家都在突破自己」。

??這些案例都表明了企業對突破的渴望有多么強烈。

??「我們大概粗算了一下,現在銷售額是大約是原來的1/10左右?!辜揽毓杉瘓F副總裁趙婷婷表示,一些商家去年為占領市場開了太多的店面現在需要調整,「一方面是要做減法,賦予旗艦店更多的功能,比如說服務與保養等;另外是嘗試跟線上平臺合作,我們在這期間在接觸了淘寶、京東等電商平臺,尋找一些突破的辦法?!?/span>

??突破或許也分戰術上的區分。就像2月份熱播劇《安家》,很多做銷售的人有很多新感想。

??左右沙發董事長助理兼市場部副總經理黃元正認為營銷還不有可為,「在營銷渠道上面,只要用心去做,用心去發現,一定會有非常多的渠道可以讓我們去走,而不是單一的局限在一個非常狹小狹窄的賽道里面 」。

??在這一場突變中,有的人毅然發現線上的重要性,突擊補充線上能力,或者尋找合作。但實質呢,在家居行業,家居產品和制造都是龐大的實體物品,線下經銷根本必不可少,而且還需要某種程度的加強和創新。

??黃元正就持這樣的觀點,「我們這次也會對線上渠道的賣貨模式更加關注。但是我認為線下賣場仍然是未來的主戰場,這是不會變。因為家具大件的這種家具類,畢竟還是有一個重體驗、重決策的屬性在里面」。

??對于家居來說,賣場平臺和家具企業的視角有些不同,但核心面臨的本質問題沒變——線下困局來臨,企業們倏然發現,數字化能力重要,而且似乎很早之前就落后了。對于現在來說,這是一個補充能力的好契機。

??從流行軟件上意識到企業數字化趨勢

??在中國,我們是從淘寶、微信開始知道互聯網產業,然后推向發展企業互聯網。而看美國的話,他們的路徑是先從工業互聯網,再到消費級互聯網,更加產業化。我們現在的很多行業,依然在重復這種認知和路徑。

??互聯網資深研究人士,擁有芝加哥大學MBA,從事過戰略咨詢及PE投資工作的笪興在《中國互聯網產業的空心化之憂》中說,「和消費級互聯網高歌猛進的發展相比,中國企業級互聯網和工業信息化一直嚴重落后」。

??這個情形改變就今天來說,是從微信,抖音,快手逐步普及讓人意識到,企業數字化能力是什么,以及數字化能做什么樣的事。

??賽諾家居總經理林仕超從這些平臺上看到了IP的價值,「今天這樣的環境下,行業需要更多娛樂元素?,F在的抖音和直播有很多好玩的東西,我建議大家經營自己的IP,在這個娛樂至上的時代,個人IP是一個強有力的符號,能夠帶來很多商業上的機遇」。

??新興的平臺活躍的很多,每個平臺都有流量,但從流量到實現成交之間還有很多工作。

??簡愛家居集團董事,簡艾生活創始人&CEO葉姿表示,他們已經在不斷試錯,在找機會?!肝覀儸F在的企業在短期內應該是快速地去試錯,在每個平臺上面試,去深度拉新、留存、變現,然后跑通一個平臺」。

??就轉換來說,可能抖音不是最強的,但抖音對品牌可能有一些幫助。葉姿說簡愛在疫情前后主要在做的事情,就是測試各渠道可行性營銷模型。在短期內不斷試錯,測試哪些平臺與渠道如何組合更適合自己。

??在阿里巴巴用淘寶改變了做生意的方式之后,我們自然把生意方式分為傳統和新型的。新像小米與格力5年賭約,就模式來說,兩家企業分別代表新舊。但現在,兩種企業模式也不再那么對立,格力的互聯網營銷也做得絲毫不差。

??就家居企業來說,皇派門窗董事長助理朱夢思表示,傳統的家居基本上都在積極探索新營銷模式的大方向,轉型做線上營銷?!妇€上營銷活動的開展,不僅僅幫我們鞏固了現有的存量市場,同時幫我們獲得了一定的增量市場」。

??安信地板很早就開始嘗試在天貓平臺直播,當時效果也不錯。安信地板副總裁盧奕開說,「我們的第一場直播是在淘寶直播上,說實施效果還不錯,當時是晚上8點,正好跟李佳琪直播的時間是在一起,也趁了他的那波熱點,上了一波淘寶天貓直播的精選推薦」。

??嘗到了線上的優勢,或許更知道數字化之于線下代表著什么。數字化代表企業利用一些流量去接觸、尋找客戶的能力,而線下是代表企業制造產品的能力。兩者都少不了。如果產品非常好,即我們說傳統企業,不懂互聯網,沒法網上獲客,就算是品質極高的產品也被那么多會引流的劣質產品搶了消費者。

??「正是因為線上渠道需求越來越多,反而說線下門店的存在,能夠讓消費者體驗到產品的布局更加至關重要?!贡R奕開表示,同時,以前所謂敏感的價格問題,可能都將不是問題,因為線上線下終于厘清了明確的分工,即線上吸引流量,線下交付。

??而在兩年以前,這事都有爭論。線上買的價格低,各種調研說質量也和線下不同。那個時候,線上的目標與線下一樣,為了交付。

??時間果然改變一切了。

??盧奕開說,以前我們總是把線上和線下分成兩個渠道,總擔心好像會有沖突,或者說故意的去制造不同的產品和價格曲線。但其實看別的快消品也好,食品類或者現在很火的化妝品類也好,慢慢的我相信線上線下的產品是價格一致,肯定是一個趨勢。

??經過淘寶們從雙11的開路試驗,以及抖音、快手們的再次火爆,企業及商家們一層一層,像抽絲剝繭一樣,明白了流量-轉換-變現,以及拉新-留存-變現的鏈接邏輯,逐漸明白數字化解決了哪些問題。

??到今天,互聯網連同它的優勢,已經在促進生產力變革,企業已經在執行中繼續創新。無疑,新數字化的商業時代正在高速奔跑,大部分企業已經在這個不能停的賽道中學習競爭與突破。

??數字化是向外,向內需要產品能力

??互聯網把億萬商品呈現在消費者面向,拼多多把商品價格拉到低于經銷商的價格,它似乎贏了,它市值一直在漲,消費者一直在增加,它是否產生價值了?

??從資本市場來說,拼多多是一個特殊樣本。但這樣的案例讓做產品的企業有些疑惑,數字化這么厲害,營銷解決一些,我們的產品還要扎扎實實的做嗎?

??「我認為還是要專業的人做專業的事情。舉例工廠來說,就是要把產品做好,把制造業做好?!乖诹信e了對to B與to C模式的看法,以及產業鏈、數字化的看法后,運時通控股集團大中華區總經理陳冠翰說,這個邏輯,就像我們的經銷商、運營商就是要服務好客戶,做好客戶的挖掘及運營,這些道理應該都還是不變的。

??深耕運營多年的人,都大約持這一種看法。價值來源于真實創造,沒有價值,就算是數字化再強,只是代表擁有一個工具而已。

??所以說,數字化是工具,底層核心實力還是產品力。就如瑞幸咖啡一樣,它的產品差嗎,其實從專業角度,以及消費者口碑來說,還不錯。那它為什么潰敗呢?是因為它不賺錢,后來我們知道它的創始人也沒想著賺錢,一家商業企業,提供了就業和產品,一直不賺錢,那就沒價值,就很難活下去。

??如果扎實做企業,目前有紓困的資金就是眼下最要緊的事。疫情催化下的家居市場,突顯現金流是王道。能生存下來的,未來發展都不會太差。非同家居執行總裁肖萌認為直播賣貨真正的價值有待理性看待,「直播的賣點是靠低價、折扣高吸引流量,但是對家居行業來說,帶來的有效客戶、精準營銷并不高」。

??如果在沒有大的顛覆性變化的情況下,企業需要提升的是應對消費者習慣,而不是創造一個新消費模式。肖萌認為,營銷的哲學在于順勢而為,而不是開發怪力亂神之事。

??夸張點說,10年前有人說消費者在KTV,10后說在酒吧……這種思路是一種表面單行線邏輯追蹤客戶的最差方式,而今天數字化,正在標準化這些流程,用真實數據掃除這些混賬邏輯。

??飛宇門窗營銷中心常務副總經理陳飛宇也說到,現金流對企業的重要性在此次疫情期間凸顯。同時,他也提到自身內力的問題,「疫情也帶給我們再次向更好方向發展的機會,我認為是更加向內求力,就像是這次疫情放大了家具市場當前的現狀,我們更需要向自己內部來尋求一個發展的動能」。

??企業和商家正在沒有太多的生意,對于流程再造,組織再造覺得刻不容緩了。

??同時,具有核心競爭力的產品,才是所有以上我們需要數字化、品牌、營銷、精準組織、人才等等的原因。

??怡發門窗總經理陳穎認為產品的價值是最底層的支撐,它企業圍繞它經營一些事務的基礎。她說,我們最應該思考的是用戶需求是什么,我們能為用戶提供什么。

??「我們應該圍繞全方位去幫助客戶實現價值。比如說,我們的品牌方是可以非常有效地捕捉到真實需求,有客戶說要購買我們的門窗,他對你說的第一個訴求是什么,是隔音、隔熱,還是節能環保等等?!顾龔娬{說,「接下來,就需要我們品牌方,針對 客戶的需求進行下一步的創造,我們需要把客戶的需求嫁接到我們的產品上面」。

??產品的價值從來沒有消失過,但時代一次一次革命,從蒸汽機開始,技術創造了新世界,但一次一次帶來的潮流似乎迷惑的一些消費者,也迷惑了一些企業家,以為產品可以虛無。實際上,在今天,產品力從來沒有像今天這樣重要,蘋果、特斯拉、大疆用產品力建造了大而強的王國,就是靠極致的產品力。

??同樣,由數字化引領的時代,看不見的無形經濟同樣能創造更多價值?!杆锌赡芘c其他無形資產產生有價值的協同效應。喬納森和斯蒂安以iPod為例:它結合了蘋果的MP3協議、小型硬盤設計、設計技巧和與品牌公司的許可協議……」比爾·蓋茨在《無形經濟的崛起》序言中就試圖解釋這種「摸不到的東西」價值鏈的邏輯。

??它證明了我們這個時代最看重的兩個價值核心:一是需要有堅實的產品為基礎;二是我們要擅用無形的一切工具來實現產品價值。

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