一季度陶企的5個關鍵詞:全員、直播、培訓、福利、鎖客

icon 2020-04-30 21:01:45
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摘要:一季度至少有30家建筑陶瓷類企業,保持了較高的營銷活躍度,尤其是東鵬、蒙娜麗莎、新中源、馬可波羅、諾貝爾、金舵、宏宇、歐文萊、大角鹿等主力企業,均有精彩出招。

??一季度里,據大材研究觀察,至少有30家建筑陶瓷類企業,保持了較高的營銷活躍度,尤其是東鵬、蒙娜麗莎、新中源、馬可波羅、諾貝爾、金舵、宏宇、歐文萊、大角鹿等主力企業,均有精彩出招。

??在大材研究出爐的《家居建材家裝2020年第1季度營銷動態策略總結及經營表現、疫情后分析報告》里,就總結了多家建筑企業在一季度的營銷策略及經營表現。

??這里,我們拿東鵬、新中源陶瓷兩家代表企業的部分情況,做一個梳理,可以提煉出五個關鍵詞:全員、直播、培訓、福利、鎖客

全員

??兩家公司都提出了全員計劃,比如東鵬復工后,依托淘寶直播,就開始帶領著旗下數千家門店導購變身主播,在線運營新老客戶,落地區域爆破活動。

??同時啟動“全民主播養成計劃”,幫助導購0基礎變身網紅主播。據說一周時間,就發動數家門店開播,收獲20萬觀看量,點贊超120萬,實現1萬+增粉數。

??隨后的春季大促,要求經銷商無論大小,全員都要參與這次活動。業務團隊要深入一線,精心組織策劃,給經銷商更好的指導、檢查、落實,幫助經銷商做好這次活動。推出健康瓷磚和衛浴,重點推廣。

??新中源要求全體員工、經銷商學會抖音快手網上直播,推動以線上傳播裂變+蓄客+直播+微信社群的模式。

??在動員各地參與的方式上,新中源組織了各個大區的戰斗群,任務層層分解溝通,由各個區域督促與輔導目標實現。

直播

??社群+直播是兩家公司的重點轉單方式,探索出了多種直播落地形式,既有全國性的,發動各地經銷商參與;也有地方經銷商自己組織的。

??值得注意的是,東鵬部署3大玩法:導購自主直播、區域聯動直播和新零售自主直播。

??導購自主直播:導購主動直播,讓門店快速參與并適應直播營銷,導購利用直播工具對自身客戶做好線上運營轉化的同時,有機會獲取來自淘寶公域的新客流。

??區域聯動直播玩法:為經銷區域大型活動爆破,提供總部的預熱引流的機會。

??新零售自主直播:結合總部大數據,針對直播創新營銷玩法和流量變現作持續性研究。

??據大材研究不完全統計,兩家公司在一季度均有幾場大型的線上活動,比如3月6日,東鵬瓷磚2020春季大促全國啟動大會在東鵬總部召開,全體高管出席,各地經銷商在線收聽,被視為2020年第一仗。

??根據計劃,3月7日到19日,聯手齊家網的住唄直播平臺,以 “億元大補貼,鉅惠不聚會”為活動主題,舉行東鵬瓷磚2020春季大促直播全國大型促銷活動。

??邀請主播分享家居空間、風水等;多項優惠政策。(具體梳理可參考:《家居建材家裝2020年第1季度營銷動態策略總結及經營表現、疫情后分析報告》)

??在315活動期間,新中源組織了工廠直播,23.8萬人同時在線觀看,成交6.3萬多單。主播由新中源新潮新秀官方抖音號網紅阿信擔任。

??圍繞315活動,新中源組織了各個大區的直播戰斗群,同時還有全國總群。要求每個站點至少建立1個線上推廣群,成員至少300人等。(具體可以參考:《家居建材家裝2020年第1季度營銷動態策略總結及經營表現、疫情后分析報告》)

培訓

??在幫助導購掌握新技能時,東鵬商學院采用了多種督促辦法,組織線上學習PK賽,疫不容辭、課不容緩,持續22天。

??東鵬商學院APP吸引了34萬人次的訪問量,課程內容包括新品學習周、店態設計學習周、渠道突破學習周等,涵蓋零售渠道、設計師渠道、大包渠道、工程渠道以及新零售淘寶直播系列。

??每天檢查,晚上7點前提交當天課程內容學習心得,在工作群里匯報。最終對全國個人積分前60名、全國店面總積分前10名與全國店面平均分前10名實行獎勵,努力打造學習型門店。

??新中源上線了“學霸公開課”,圍繞個人成長、銷售/溝通、管理開展為期一年的全員成長學習計劃,引進王者榮耀的鉆石爭霸、星耀挑戰、王者學霸的賽制;據說投入超10萬元的禮品,激發員工的學習動力。

??在2月份的時候,新中源聯手邱德光設計董事總經理袁欣、廣州設計師,以及20位知名設計師、建筑師、鋼琴家、主編、地產人等,打造“疫期賦能在線分享會”。同時,中國設計星聯手建E設計網,發起“星學院 宅家提升”線上直播課,19位講師19次直播。

福利、鎖客

??除了導購一對一跟客戶增進聯系、促成訂單,兩家公司想了多種辦法用來鎖客,其中一種方法就是福利,包括定金禮包、誠意金、無門檻搶紅包、爆款特價套餐等。

??比如東鵬陶瓷:9.9元下定,搶價值1899元東鵬春季裝修大禮包,這個大禮包的內容比較豐富。轉發達到指定數量,可參加超低價秒殺,比如1元秒殺乳膠枕;下定100元誠意金,鎖定爆款,不滿意可退款。9999元全屋鋪東鵬。

??比如新中源陶瓷,315全國直播活動,繳1元認購定金,可鎖定優惠;1元搶購1000元代金券,下定后1元變1000元;直播間推出全自動洗衣機、美的家用烤箱等。

??成為活動大使,轉發到朋友圈或好友,贏得閱讀就能賺紅包;天貓旗艦店1元特權定金活動。同時還有多種蓄流辦法包括H5、朋友圈、電話、短信、老客戶拜訪等。(來源:大材研究)

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