超出想象,有幾名大佬開起家居家電融合店

icon 2020-07-02 10:47:54
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摘要:在聯合營銷、產品套餐、聯單銷售這些戰術策略上,家居家電融合的模式正在走通,成了部分公司經常采用的終端獲客策略。

昆明中鐵建山語桃源

??家居家電融合的終端業態,近幾年陸續有公司涉足探索。

??雖說沒有形成一種放之四海而皆準的模式,還只是少部分公司在試點,但誰又能完全否定這種終端模式。

??據了解,至少在聯合營銷、產品套餐、聯單銷售這些戰術策略上,家居家電融合的模式正在走通,成了部分公司經常采用的終端獲客策略。

??家居家電融合的終端形態,估計還要走比較漫長的道路,而且一般公司沒有能力做這件事情,很可能是跟其他商家聯盟,或者加入蘇寧、京東等平臺,獲得供應鏈的支持。

??據東南網的報道,6月,福建尤溪,蘇寧零售云開出首個家電家居綜合店。門店1100平米,銷售家電、沙發、床、衛浴、日用品等多個品類。

??而且通過零售云的云貨架和微店等數字工具,聯通了蘇寧易購線上全品類商品。喜臨門、A家家居等品牌進駐。

??其實在2020年初,成都的蘇寧易購萬年場店,就開了櫥柜廚電融合自營店,櫥柜廚電可以套餐式采購,一站式設計與安裝。

??不過,這個店的櫥柜,不是引進第三方品牌,而是推出法迪歐品牌,借助蘇寧本身的會員數據,做分析與定制。

??近幾年里,蘇寧就緊鑼密鼓籌備家居銷售業務,與靚家居、大自然、金螳螂等合作;推出全屋定制門店,尚品宅配、索菲亞、歐派等入駐。

??后來又成立智造家裝聯盟、煥新家裝聯盟,推動家裝、家電、家居的融合;推整體廚房產品,打造線下場景,面向廚房翻新裝修;上線裝修貸、裝修險、管道破碎險、商家貸等。

??而另一方面,家居賣場也在想辦法與家電融合,比如紅星美凱龍、富森美、居然之家等,都在引進家電業態,邊界更加模糊,家居家電一體化成為實力企業探索的經營方向之一。

??海爾全屋家居也在做這方面的努力,在他們的計劃里,要將全屋定制整裝與海爾智慧家庭成套家電融合到一起,把全屋場景方案賣給客戶。

??在招商里,明確表示要幫助經銷商對店面進行升級改造,建立起家居家電融合的生態店。全屋定制、整裝產品與家電產品融合,實現全屋智能,使經銷商單筆訂單大幅增值。

??比如海爾全屋家居淄博店,去年9月開業,5000平米,就是一個家居家電融合生態體驗館,整合了Haierhome整裝、有屋蟲洞、有住與海爾智慧家庭成套解決方案,提供基裝、硬裝、軟裝到家電的一站式家裝體驗。

??線上推出海爾智選平臺,一種家居嚴選平臺,用戶可以在線參與定制交互,產品包括家電、家居百貨、主材、全屋定制等,同樣是提供全屋一站式購物。

??今年,京東開始調整3-6線市場的“京東家電專賣店”,走的調整路線就是家電與家居整合,專賣店里同時銷售家電、家裝與家具,面向鄉鎮消費者提供從裝修設計到置辦全套家具、家電的需求。

??從公開的信息看,目前宣布入駐的品牌包括:

??九牧、歐普、美的、TCL、雷士、四季沐歌、萊爾詩丹、希箭、華帝、飛雕、歐派、威克士、喜臨門、A家、邦先生等,涉及廚衛、燈飾照明、智能家居、五金工具、定制主材、床墊、全屋家具、智能晾衣架等8大品類。

??就覆蓋區域來看,首批完成改造的專賣店已經有7家,分布在河北、河南、湖南、廣東等地。

??按計劃,到2020年底突破2000家。如果真做到了這一步,京東不光成了線上的銷售主力渠道,還成了線下的實力通路。

??2019年,工貿家電與尚品宅配合作,在一購物廣場開了4000平米的工貿家居家電體驗館,將全屋定制、全屋系統設備(包括中央空調,采暖系統、新風系統、凈水系統、智能系統等)、全屋成套家電,以樣板間+場景化的形式加以呈現,顧客可以一站式購齊。

??不過,這個店的業績如何,后來沒有更多信息,但這種做法,加之有4000平方米的展示空間,工貿有家電的優勢,尚品宅配有家居的能力,如果能夠把場景做得很好,產品性價比跟上,留客能力應該不會差。

??這種家居家電融合店,理論上講,給人感覺確實不錯,家居場景有了,家電也能配齊,這確實是一個家的樣子。場景做好了,品牌搭配到位,它應該是可以留住部分客戶的,尤其是那些喜歡省事、傾向于一站式購齊的客戶。

??但是,難度也是非常非常大的。這樣的店,不光是對供應鏈有極高的考驗,畢竟產品那么多,你得做到按時按質交付,這個工作量就比以前復雜許多,何況這些產品從哪里來?供貨渠道有沒有足夠的優勢?

??再者,對銷售人員的溝通能力會有更高的要求,畢竟你爭取把一套房子里的家具家電都賣給客戶,光懂一兩款產品肯定不夠了。如果一種產品由一個銷售人員來講,客戶會沒耐心,更何況,店里也不可能請那么多銷售。

??怎么解決?店里的銷售人員不光是產品講解員,還得是空間規劃師、搭配師,那種擅長套餐銷售的導購, 將有比較大的空間。當然,店里所銷售的品牌必須有一定的背書能力,才能縮短顧客的下單猶豫時間。

??作為普通經銷商,要在門店形態上探索家居+家電的結合,建議還是要多方衡量,不具備供應鏈、銷售兩種優勢,這事做成的可能性很小。更靠譜的辦法,還是做聯合營銷、聯單銷售。(來源:大材研究)

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